課程大綱

營銷型沙龍的組織策劃實(shí)施教練式輔導(dǎo)特訓(xùn)營

課程概述：

  隨著近年來國內(nèi)銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型在神州大地如火如荼開展，圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營理念在各國有銀行、股份制銀行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深度普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行分流了很多業(yè)務(wù)，中高端客戶來銀行網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)越來越少，客戶經(jīng)理約不到客戶見不了面，談何營銷呢？

  因此，從總行到各分行、支行網(wǎng)點(diǎn)使盡全身解數(shù)，開展各類沙龍活動(dòng)期望優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提高客戶品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)客戶粘性，不斷拓展中高端客群，提升客戶貢獻(xiàn)。但是，**對(duì)各家銀行的大量實(shí)地調(diào)研，以及很多省市分行反饋的情況來看，基層支行沙龍活動(dòng)的組織實(shí)施似乎“走入了一個(gè)食之無味，棄之可惜的雞肋狀態(tài)”，甚至有些支行是表示為了開沙龍而沙龍，“浪費(fèi)”銀行大量物力人力財(cái)力。

  那么，如何召開一場有效的沙龍活動(dòng)？既能花錢少的拉近客情關(guān)系，又能持續(xù)產(chǎn)出，還能讓客戶“來了又來”？

1、沙龍的有效組織經(jīng)歷幾個(gè)不同的階段？

2、如何**沙龍的組織實(shí)施提升支行整體戰(zhàn)斗力和凝聚力？

3、如何**沙龍活動(dòng)持續(xù)挖掘行員潛能發(fā)揮極致？

4、如何**沙龍的開展擴(kuò)大客戶影響力？

5、如何**沙龍的開展達(dá)成跨界合作及資源共享？

6、如何**沙龍活動(dòng)開展對(duì)公客戶的深層滲透？

7、如何持續(xù)性的開展不同主題的沙龍活動(dòng)？

8、為什么說營銷型沙龍是一場系統(tǒng)性全局性的作戰(zhàn)大考驗(yàn)?zāi)兀?/p>

  《營銷型沙龍的組織策劃實(shí)施教練式輔導(dǎo)特訓(xùn)營》課程**30場以上，簽單率超過85%以上的分支行營銷型沙龍組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，分析豐富多彩的沙龍組織形式，開展真正有效的營銷型沙龍活動(dòng)，**各項(xiàng)流程設(shè)計(jì)，關(guān)鍵點(diǎn)的梳理來提高有效客戶篩選、沙龍簽單率，以及后期的客戶開拓與維護(hù)；同時(shí)幫助學(xué)員建立“績效型”的沙龍經(jīng)營思維，從”維護(hù)拓展客戶、增加業(yè)績、持續(xù)經(jīng)營、提升客戶體驗(yàn)、發(fā)揮行員潛能“五大方面讓沙龍活動(dòng)營銷成為真正為支行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值的營銷戰(zhàn)略。

課程收益：

1.思維轉(zhuǎn)型：向活動(dòng)要產(chǎn)出，充分發(fā)揮行員冰山下的潛能

2.系統(tǒng)布局：建立營銷型沙龍?bào)w系，學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營的”道“與”術(shù)“

3.能力提升：從策劃、組織、談判、實(shí)施、演講、促單跟進(jìn)的全過程體驗(yàn)、參與，所有工作均由行員自身來實(shí)施以達(dá)到綜合能力的提升

4.客戶思維：培養(yǎng)提升客戶體驗(yàn)思維、提倡“價(jià)值輸出”導(dǎo)向，結(jié)合雙方、三方共贏策略，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)

5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目管理思維，綜合目標(biāo)管理、過程管控、及時(shí)應(yīng)變等策略

6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力

授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)案例豐富，落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高，復(fù)制性強(qiáng)，細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象： 個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：案例解析 情景模擬 小組研討 講師講授 模擬演練 教練式輔導(dǎo) 視頻解析

**講、沙龍（活動(dòng)）營銷陷入的六大怪圈

怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道

怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少

怪圈3：沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶

怪圈4：過分依賴三方力量，銀行行員不會(huì)講自家行產(chǎn)品

怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差

怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來

怪圈7：客戶來了不簽約，活動(dòng)沒完人走光

小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？

三、建立客戶導(dǎo)向型沙龍經(jīng)營思維

1.從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營的意義

2.三類價(jià)值客戶的核心訴求

3.沙龍營銷的五大形式

4.建立客戶導(dǎo)向型沙龍營銷思維

案例分析：帶拆遷客戶去踏青，實(shí)現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹

案例分析：網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交

四、精細(xì)化沙龍的營銷策劃

1.沙龍策劃的六要素

2.沙龍策劃的三個(gè)階段

3.沙龍的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)

4.營銷型沙龍的十大流程場景再現(xiàn)

4.經(jīng)典營銷策劃案例解析

小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一個(gè)沙龍營銷方案，并進(jìn)行講解

五、異業(yè)聯(lián)盟的談判注意事項(xiàng)

道：“共贏”思維

術(shù)：六脈神劍

案例分析：體驗(yàn)生活的美好—把沙龍開進(jìn)婚紗影樓

六、對(duì)公客戶開發(fā)的三大流程

案例分享：走進(jìn)醫(yī)院的營銷型沙龍

第二講：營銷型沙龍的十大關(guān)鍵流程輔導(dǎo)（6H）

一、營銷型沙龍成功簽單的十大關(guān)鍵制勝法寶

1、為何而作？

2、向誰營銷？客戶在哪里？

3、營銷產(chǎn)品如何設(shè)定？

4、有效邀約流程：防止客戶放鴿子

5、營銷工具有哪些？

6、營銷氛圍如何打造？

7、會(huì)前準(zhǔn)備怎么做？

8、會(huì)中控制的三大關(guān)鍵點(diǎn)

9、現(xiàn)場成功簽單的“四板斧”

10、怎樣獲得客戶贊譽(yù)和承諾？

二、精細(xì)化沙龍營銷的人員分工

1.會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操

禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控

2.展示組的分工及實(shí)操

主持人.主講嘉賓.分享嘉賓

3.客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操

4.演講人的輔導(dǎo)—課件、講授、演練

實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

三、精細(xì)化沙龍合作細(xì)則

1.會(huì)前迎接組合拳：禮儀.顧問.主管的配合

2.座位安排要穿插：VIP.顧問.禮儀的配合

3.現(xiàn)場服務(wù)很關(guān)鍵：場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合

4.附加服務(wù)重品質(zhì)：主講.場控.禮儀.顧問的配合

5.現(xiàn)場促成逐級(jí)增：顧問.主管.主講的配合

6.有迎有送還會(huì)來：顧問.主講.禮儀的配合

情景演練：小組模擬場景演練一場沙龍，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng)

四、團(tuán)隊(duì)合作決定成敗

1.分工補(bǔ)位：我們是一個(gè)集體

2.全員統(tǒng)一：我代表我的組織

3.氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢

4.序位協(xié)助：我尊重組織序位

5.相互引薦：我們是一個(gè)家庭

6.VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶

小組討論：我是導(dǎo)演該怎么做？

案例分享：一場簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的？

第三講：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師\演講者的成長訓(xùn)練（6H）

一、內(nèi)訓(xùn)師的七大利劍

二、內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)現(xiàn)場掌控

1.主動(dòng)控場

2.全面控場

3.預(yù)先控場

4.客戶互動(dòng)的十大技能

5.六大注意事項(xiàng)

案例分析

三、營銷型沙龍的課件準(zhǔn)備

1.鞭炮的引子

2.氛圍渲染

3.SPIN營銷話術(shù)的現(xiàn)場運(yùn)用

4.撩人”三招“

案例展示：某項(xiàng)產(chǎn)品基金，貴金屬為例

四、現(xiàn)場營銷產(chǎn)品組合里的小學(xué)問

1.目標(biāo)：SMART原則

2.產(chǎn)品價(jià)值

3.資產(chǎn)有效配置

五、沙龍經(jīng)營的魂.魄.神

1.沙龍經(jīng)營的魂：客戶體驗(yàn)

2.沙龍經(jīng)營的魄：資源整合

3.沙龍經(jīng)營的神：發(fā)展戰(zhàn)略

小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況以及客群、產(chǎn)品分析，制作營銷型沙龍活動(dòng)規(guī)劃（含產(chǎn)品、流程、分工、PPT思路、反思等）

課程復(fù)盤及問題解答