基金營銷技能提升專項訓(xùn)練課程

課程背景：

隨著“大零售”戰(zhàn)略在各家商業(yè)銀行的持續(xù)推進，基金銷售成為各家銀行重視的產(chǎn)品之一。基金產(chǎn)品成為理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理為客戶進行資產(chǎn)配置的重要方式之一，一來能夠為銀行創(chuàng)造客觀的中間業(yè)務(wù)收入，二來幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值。

但在實踐中發(fā)現(xiàn)，一線營銷人員普遍存在以下幾個問題：

1、不敢銷售基金；

2、不知道怎么銷售基金；

3、不清楚向誰去銷售基金；

4、“看天吃飯”的心理現(xiàn)象明顯；

5、客戶一聽“基金”二字本能拒絕......

   為此，本課程重點解決以上幾個問題，**對各類基金的基礎(chǔ)認識、客群的挖掘和識別、有效的工具和方法、市場分析的基礎(chǔ)知識、常見應(yīng)對拒絕話術(shù)等五個維度解決基金銷售中的道、法、術(shù)。

課程時間：1天，6小時/天

學(xué)員對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位

課程大綱：

**講：基金的基礎(chǔ)知識

一、基金的分類

二、公募與私募基金的區(qū)別

三、封閉基金與開放基金的主要差異

四、陽光私募、信托和PE的主要區(qū)別

五、行內(nèi)重點基金池

第二講：基金營銷技巧

一、基金營銷實戰(zhàn)的10大問題

二、投資的三大要素和資產(chǎn)配置

三、如何選擇好基金：五星挑選好基金

四、基金健診的方法和流程

五、基金健診軟件

六、基金售后服務(wù)的關(guān)鍵：三步法

七、基金定投的方法

八、百萬富翁養(yǎng)成計劃

第三講：客戶資產(chǎn)配置流程

一、KYC-客戶信息獲取

二、理念引導(dǎo)--工具

三、方案呈現(xiàn)

四、促成

第四講：目標客群分析

一、存量基金客群

二、休眠客戶的無限潛力

激活的三步法

第五講：典型客戶的基金營銷話術(shù)精選

一、定存族話術(shù)

二、定投族話術(shù)

三、套牢族話術(shù)

分享：圖表、工具、話術(shù)和演練

第六講 實戰(zhàn)面談技巧

1、認識財富管理的理念

2、設(shè)定面談目標，精心準備面談

3、接洽開場

4、【案例分析】不同銀行客戶的性格特征

5、KYC——了解你的客戶6種提問方式

6、SPIN——4步找到需求突破口

7、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FABE法則：

8、異議處理

第七講：現(xiàn)場答疑