課程背景：

每個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開(kāi)銷(xiāo)售，而在現(xiàn)在激烈而不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，假如銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)，很難適應(yīng)現(xiàn)在這個(gè)VUCA時(shí)代，想在市場(chǎng)中搶占份額也將會(huì)很艱難。

不過(guò)對(duì)于很多企業(yè)，給銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)往往高于銷(xiāo)售技巧的培養(yǎng)，也有一些企業(yè)有心培養(yǎng)，但并不知道專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售如何培養(yǎng)。銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，問(wèn)什么？銷(xiāo)售中期，如何吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)有優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，同時(shí)展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售后期，如何處理異議，促單成交？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)如何傳承迭代，失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)如何躲坑避雷？這些問(wèn)題一直困擾著企業(yè)和銷(xiāo)售人員。

本課程將專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的核心能力歸納為七個(gè)方面，囊括了一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售從基礎(chǔ)到進(jìn)階，銷(xiāo)售流程從始至終，從單次銷(xiāo)售到多次銷(xiāo)售迭代精進(jìn)的核心能力，將會(huì)有效提升企業(yè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理等

課程目標(biāo)：

● 認(rèn)識(shí)并講述新時(shí)代銷(xiāo)售人員所面臨的困境；

● 理解并應(yīng)用課程中的七項(xiàng)核心能力；

● 統(tǒng)一銷(xiāo)售人員工作思路，提高拜訪(fǎng)效率，提升企業(yè)及個(gè)人的形象。

課程特色：

【內(nèi)容權(quán)威】課程根據(jù)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論，總結(jié)成銷(xiāo)售必須的七個(gè)核心能力，形成原創(chuàng)版權(quán)課程，讓學(xué)員能夠體系化學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能。

【討論互動(dòng)】本課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過(guò)演練、模擬掌握了應(yīng)用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過(guò)深刻的思考與反思才能得以實(shí)現(xiàn)。

【競(jìng)技活動(dòng)】課程中的學(xué)員會(huì)被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，而演練的過(guò)程也是競(jìng)技的過(guò)程，學(xué)員小組會(huì)對(duì)案例情境進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動(dòng)計(jì)劃。

【復(fù)盤(pán)技術(shù)】課程中融合復(fù)盤(pán)教練技術(shù)，讓學(xué)員從做中學(xué)，以個(gè)人復(fù)盤(pán)和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的結(jié)合讓每個(gè)學(xué)員都可以精進(jìn)和迭代。

課程大綱

一、新時(shí)代下專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和要求

1.VUCA時(shí)代下銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)

1）需求易變

2）痛點(diǎn)模糊

3）要求提高

4）過(guò)程復(fù)雜

5）成交困難

2.VUCA未走，BANI已來(lái)

二、新時(shí)代下專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的能力模型

1.你是這樣的銷(xiāo)售嗎？

1）銷(xiāo)售人員在人們眼中的印象

2.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售可以被培訓(xùn)出來(lái)嗎？

小組討論：聰明的銷(xiāo)售需要準(zhǔn)備嗎？

3.客戶(hù)信息搜集-聰明銷(xiāo)售和“笨拙”準(zhǔn)備

4.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的能力模型

三、核心能力之一——懂提問(wèn)

1.提問(wèn)的目的和重要性

小組討論：客戶(hù)的需求到底是什么？

1） 客戶(hù)需求是什么？

2） 探尋需求重要性

3） 常見(jiàn)的客戶(hù)需求

2.常見(jiàn)的提問(wèn)策略

課堂互動(dòng)：一百萬(wàn)種可能

1） 開(kāi)放式提問(wèn)

2） 封閉式提問(wèn)

3） 想象式提問(wèn)

4） 探詢(xún)式提問(wèn)

四、核心能力之二——善傾聽(tīng)

1.傾聽(tīng)的重要性

課堂互動(dòng)：你真的聽(tīng)懂了嗎？

2.傾聽(tīng)的前提-同理心

3.傾聽(tīng)的三個(gè)層次

1） 聽(tīng)清事實(shí)

2） 聽(tīng)到關(guān)聯(lián)

3） 聽(tīng)出感覺(jué)

小組練習(xí)：劉局的需求

4.傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)

五、核心能力之三——會(huì)展示

1.你會(huì)做產(chǎn)品介紹嗎？

2.FABE產(chǎn)品介紹法

1） 特征

2） 優(yōu)勢(shì)

3） 益處

課堂演練：特征，優(yōu)勢(shì)和益處

4） 證據(jù)

3.FABE提煉方法

1） USP優(yōu)勢(shì)提煉法

2） 客戶(hù)益處探尋技巧

3） 證據(jù)搜集技巧

課堂演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹

六、核心能力之四——親體驗(yàn)

1.新時(shí)代下的客戶(hù)體驗(yàn)

1） 客戶(hù)體驗(yàn)期望提高的緣由

案例分享：海底撈的客戶(hù)體驗(yàn)

2） 新時(shí)代下的客戶(hù)價(jià)值觀

3） 銷(xiāo)售必備的用戶(hù)思維

2.客戶(hù)體驗(yàn)提升技巧

1） 客戶(hù)需求辨別

2） 預(yù)防負(fù)面情緒

3） 服務(wù)心態(tài)調(diào)整

3.打造巔峰客戶(hù)體驗(yàn)

1） 什么是關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）

2） 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

3） 探索關(guān)鍵時(shí)刻的三步驟

4） 客戶(hù)體驗(yàn)的峰終時(shí)刻

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻

七、核心能力之五——理異議

1.客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)

2.客戶(hù)反饋獲取三步驟

3.常見(jiàn)異議類(lèi)型

1） 不關(guān)心

2） 誤解

3） 顧慮

4） 懷疑

5） 拒絕

6） 產(chǎn)品質(zhì)量

4.客戶(hù)異議處理技巧

案例演練：客戶(hù)異議處理

七、核心能力之六——善成交

1.成交的信號(hào)和時(shí)機(jī)

1） 口頭信號(hào)和非口頭信號(hào)

2） 成交的常見(jiàn)時(shí)機(jī)

2.成交時(shí)的注意事項(xiàng)

3.促進(jìn)成交六式

1） 直接式

2） 摘要式

3） 比較式

4） 促銷(xiāo)式

5） 選擇式

6） 假設(shè)式

案例演練：銷(xiāo)售案例實(shí)操演練

八、核心能力之七——常復(fù)盤(pán)

1.什么是復(fù)盤(pán)

2.銷(xiāo)售人員復(fù)盤(pán)的意義

1） 成功可預(yù)期

2） 失敗有意義

3） 偶然不蒙蔽

3.個(gè)人復(fù)盤(pán)的前提

1） 個(gè)人復(fù)盤(pán)的前提

2） 個(gè)人復(fù)盤(pán)的三個(gè)態(tài)度

小組討論：面對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)的心態(tài)

4.個(gè)人復(fù)盤(pán)五步法-讓經(jīng)驗(yàn)變“金”驗(yàn)

1） 復(fù)盤(pán)五步法綜述

2） 事件描述

3） 回顧目標(biāo)

4） 評(píng)估結(jié)果

5） 分析原因

6） 總結(jié)規(guī)律

案例討論：小組銷(xiāo)售經(jīng)歷復(fù)盤(pán)

課程總結(jié)