培訓(xùn)受眾:

1、 工業(yè)品銷售管理人員、工業(yè)品銷售人員；
2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、商務(wù)及運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

課程收益:

1、 提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率；
2、 系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法；
3、 完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程；
4、 提升大客戶多層級(jí)關(guān)系拓展技巧能；
5、 增強(qiáng)挖掘客戶潛在需求的能力；

課程大綱:

【課程綱要】
第一部分：精準(zhǔn)鎖定客戶——確定誰(shuí)是我的菜？
一、 確定市場(chǎng)定位
二、 精準(zhǔn)把控自我
三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度
2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位
3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
四、 精準(zhǔn)定位客戶
? 實(shí)效工具：客戶匹配分析表
第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆
一、 客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析
2. 客戶采購(gòu)模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀
3. 客戶的潛在需求分析
? 實(shí)效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表
二、 客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途
1. 客戶采購(gòu)組織與采購(gòu)流程及其瓶頸分析
2. 客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析
3. 客戶五大關(guān)鍵決策角色分析
4. 不同職位關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人“贏”點(diǎn)
5. 局內(nèi)潛在決策影響者
6. 繪制客戶組織的決策地圖，并標(biāo)注關(guān)鍵人
? 案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？
? 實(shí)效工具：客戶權(quán)力地圖
第三部分：動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶——如來(lái)佛的手掌心
一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱
2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析機(jī)決策
二、 我司銷售流程與客戶采購(gòu)流程對(duì)接
1、 客戶采購(gòu)流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接
? 案例討論：我該如何與客戶共舞？
三、 識(shí)別客戶需求背后的問題真因
1、 識(shí)別客戶需求背后的問題點(diǎn)
2、 針對(duì)問題點(diǎn)的真因分析
四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求
五、 四個(gè)維度分析定位營(yíng)銷計(jì)劃
? 實(shí)戰(zhàn)演練和解析
六、 基于客戶認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析
2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析
3、 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析
4、 以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
? 實(shí)效工具：軟肋利器模型
七、 基于客戶認(rèn)知的價(jià)值呈現(xiàn)
1、 再次明確客戶問題點(diǎn)
2、 針對(duì)問題點(diǎn)的差異化對(duì)策
3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié)
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證
第四部分：客戶關(guān)系拓展——找對(duì)人、實(shí)效百倍
一、 發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)?br/>1、 誰(shuí)可以成為內(nèi)部教練
2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練
二、 客戶行為風(fēng)格分析
? 討論：打敗中國(guó)的唯一國(guó)家——中國(guó)
三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺(tái)
? 討論：如何整體建立客戶關(guān)系
四、 客戶關(guān)系拓展實(shí)戰(zhàn)技法
1、 客戶關(guān)系的三角戀
2、 客戶關(guān)系的5層級(jí)6維度
3、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
4、 客戶的期望分析和分析
? 討論：老張的困惑
第五部分:多贏引導(dǎo)客戶
一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù)
二、 問題—?jiǎng)訖C(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法
三、 三維九步引導(dǎo)技術(shù)
? 實(shí)戰(zhàn)演練和解析
第六部分：差異化集成方案設(shè)計(jì)
一、 銷售項(xiàng)目化總體方案的制定
1、 差異化賣點(diǎn)的價(jià)值塑造
2、 差異化賣點(diǎn)的系統(tǒng)集成
3、 基于客戶認(rèn)知、相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化方案
? 實(shí)戰(zhàn)演練：我正在做的項(xiàng)目差異化集成解決方案的制定
二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避
? 案例演練:一個(gè)TK項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
第七部分：絕對(duì)成交客戶
一、 營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制和團(tuán)隊(duì)管理
二、 成交客戶的葵花寶典
三、 談判促成——踢好臨門一腳
四、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹
第八部分：價(jià)值服務(wù)客戶
一、 合同的交付
二、 客戶關(guān)系管理
三、 客戶未來(lái)需求的挖掘和再次成交