培訓受眾:

企業(yè)銷售、經(jīng)營團隊

課程收益:

1、掌握大客戶絕對成交的系統(tǒng)管理方法和工具；
2、拉通企業(yè)的售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營銷和經(jīng)營）；
3、掌握針對客戶問題和業(yè)務流程的絕對技法；

課程大綱:

課程綱要：

第一部分：銷售項目立項
一、 召開項目啟動會
二、 識別相關干系人
三、 銷售項目立項分析
1、 初步了解和分析客戶需求
2、 如何制定項目目標及項目策略
3、 以顧客為中心的競爭分析
4、 立項決策的流程及其要求
5、 銷售項目運作團隊及關鍵角色的職責定位
四、 識別客戶需求集成方案
1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求
2、 識別客戶的需求，把控客戶關鍵訴求
3、 識別假設條件和風險
4、 總體方案的構(gòu)成及制定
? 綜合平衡演練
五、 項目概算和理性決策
1、 項目概算定位及其構(gòu)成
2、 概算的風險清單和風險準備金
3、 銷售決策團隊的決策及其決策要點
4、 概算相關責任矩陣落地
5、 編制方案變化及影響表
? 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演
第二部分：項目規(guī)劃
（識別合同風險及制定主計劃）
一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析
? 演練：看條款，評風險
二、 銷售合同風險的識別與評估
1、 SADP四單元的匹配
2、 建立風險管控系統(tǒng)，拉通售前售后風險
3、 銷售合同風險的識別、評估與決策
三、 銷售項目主計劃的制定
1、 分析和計劃階段的關鍵活動
2、 交付項目立項階段的關鍵活動
3、 合同交底五步曲
4、 項目主計劃的重要問題及關鍵點
5、 項目主計劃的滾動完善
6、 項目計劃的總體框架及其理念
? 實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃
四、 項目預算及其審批
第三部分：項目實施及監(jiān)控
一、 相關干系人的動態(tài)管理管理
二、 項目的變更管理
1、 變更的類別及其識別
2、 變更的評審與決策
3、 變更的管理思路及要點
4、 變更過程中常見的問題及其處理
三、 項目的核算及經(jīng)營分析
1、 項目核算與滾動預測
2、 預算的彈性授予與控制
3、 項目經(jīng)營項目及其關注點
4、 項目經(jīng)營關鍵角色及其職責
四、 項目團隊管理
1、 項目團隊的五階發(fā)展模型
2、 團隊震蕩階段的特點及其管理目標
3、 沖突解決的六步法
? 討論：如何解決項目中的沖突？
4、 有效溝通的模型及溝通心法
5、 討論：如何進行項目團隊的管理？
第四部分：項目收尾
一、 項目驗收
1、 項目驗收全景圖
2、 項目驗收標準、流程和計劃
二、 項目決算與關閉
1、 項目決算與合同關閉
2、 項目關閉評審與決策
三、 人員的激勵與評估
? 小測驗
1、 重識績效
2、 績效考核與績效管理
3、 項目績效管理的過程
4、 被考評者的需求