【課程背景】

作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：

? 為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬?

? 為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度?

? 為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬?

? 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?

? 為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔?

? 為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲?

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學，也是一門研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實用藝術(shù)，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準的需求分析才能讓客戶認同你的專業(yè)素質(zhì)……銷售就是用最恰當?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對方的綜合技能。

普林斯頓大學在對一萬份人事檔案進行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通。可見高效的溝通是多么的重要。

在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場景。

【課程收益】

? 掌握銷售中提高溝通力的6大“武器”

? 掌握客戶行為風格：對待不同性格的客戶如何對待的策略

? 掌握讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

? 掌握提問技巧，成功引導客戶需求

【課程特色】

干貨，實操；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

銷售人員，銷售管理者

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么需要學習溝通能力？

1. 溝通技巧都包含什么-溝通技巧提升模型

2. 案例呈現(xiàn)：一個真實案例中所應(yīng)用到的溝通技巧都有哪些？

3. 通過溝通技巧模型的分享，每個人厘清自己參與學習的目標以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？

4. 討論分享。

二、銷售中提高溝通能力的6大“武器”

1. 武器1：“互惠”：避免負罪、拒絕-退讓

案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“互惠”應(yīng)用；

2. 武器2：承諾/一致原則

3. 武器3：社會認同原則

4. 武器4：喜好原則

5. 武器5：權(quán)威原則

6. 武器6：稀缺原則

案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“6個武器”應(yīng)用；

練習：討論6大武器的實際應(yīng)用落地策略，分享

7. 教練反饋與小組復盤討論。

三、客戶行為風格：對待不同性格的客戶如何溝通的策略

1. DISC-不同行為模式下的客戶類型；

2. 現(xiàn)場互動游戲：知彼解己；

3. 練習：遇到不同性格的客戶應(yīng)對策略；

4. 教練反饋與小組復盤討論。

四、客戶認同心理學：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認同你？

1. 讓客戶快速認同你的7個策略

2. 如何設(shè)計漂亮的開場白？

3. 傾聽是最好的拉近距離的武器；

4. 練習：陌生客戶初次見面拉近距離的小策略應(yīng)用；

5. 教練反饋與小組復盤討論。

五、讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

1. 故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動；

2. 產(chǎn)品介紹時的提問法對比陳述法；

3. 適度說一些產(chǎn)品的“小缺點”；

4. 練習：寫出1個產(chǎn)品故事，現(xiàn)場演練產(chǎn)品介紹法；

5. 教練反饋與小組復盤討論。

六、提問技巧，成功引導客戶需求

1. 在大訂單銷售和小訂單銷售中提問技巧的不同；

2. SPIN提問法；

3. 練習：現(xiàn)場練習提問技巧；

4. 教練反饋與小組復盤討論。