【課程背景】

作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：

? 為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬?

? 為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度?

? 為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬?

? 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?

? 為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔?

? 為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲?

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，也是一門研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實(shí)用藝術(shù)，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)……銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對方的綜合技能。

美國保險銷售大師喬·甘道夫說：銷售是98%對人性的了解2%的產(chǎn)品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產(chǎn)品營銷，在準(zhǔn)確找到客戶購買的真實(shí)需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費(fèi)習(xí)慣，俘獲目標(biāo)客戶的芳心。銷售打的是一場心理戰(zhàn)，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業(yè)績，必須掌握客戶的心理活動。找準(zhǔn)客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應(yīng)”,做到心中有數(shù)。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量!

【課程收益】

? 掌握銷售中提高說服力的6大“武器”

? 掌握客戶性格心理學(xué)：對待不同性格的客戶如何對待的策略

? 掌握客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？

? 掌握客戶行為心理學(xué)：通過微行為如何判斷客戶狀態(tài)？

? 掌握讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

? 掌握在銷售中的暗示心理學(xué)

? 掌握提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】銷售人員，銷售管理者

【課程時間】2天（6-8小時/天）

【課程大綱】

一、為什么需要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)？

1. 銷售心理學(xué)都包含什么-銷售心理學(xué)提升模型

2. 案例呈現(xiàn)：一個真實(shí)案例中所應(yīng)用到的銷售心理學(xué)都有哪些？

3. 通過銷售心理學(xué)模型的分享，每個人厘清自己參與學(xué)習(xí)的目標(biāo)以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？

4. 討論分享。

二、銷售中提高說服力的6大“武器”

1. 武器1：“互惠”：避免負(fù)罪、拒絕-退讓

案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷售案例中的“互惠”應(yīng)用；

2. 武器2：承諾/一致原則

3. 武器3：社會認(rèn)同原則

4. 武器4：喜好原則

5. 武器5：權(quán)威原則

6. 武器6：稀缺原則

案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷售案例中的“6個武器”應(yīng)用；

練習(xí)：討論6大武器的實(shí)際應(yīng)用落地策略，分享

7. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

三、客戶性格心理學(xué)：對待不同性格的客戶如何對待的策略

1. DISC-不同行為模式下的客戶類型；

2. 現(xiàn)場互動游戲：知彼解己；

3. 練習(xí)：遇到不同性格的客戶應(yīng)對策略；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

四、客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？

1. 讓客戶快速認(rèn)同你的7個策略

2. 如何設(shè)計漂亮的開場白？

3. 傾聽是最好的拉近距離的武器；

4. 練習(xí)：陌生客戶初次見面拉近距離的小策略應(yīng)用；

5. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

五、客戶行為心理學(xué)：通過微行為如何判斷客戶狀態(tài)？

1. 微表情代表什么？

2. 小動作是破解心理的密碼；

3. 練習(xí)：通過案例了解行為背后的心理學(xué)；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

六、讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法

1. 故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動；

2. 產(chǎn)品介紹時的提問法對比陳述法；

3. 適度說一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”；

4. 練習(xí)：寫出1個產(chǎn)品故事，現(xiàn)場演練產(chǎn)品介紹法；

5. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。

七、銷售中的暗示心理學(xué)

1. 環(huán)境暗示：VAK的應(yīng)用；

2. 從眾效應(yīng)的應(yīng)用；

3. 適當(dāng)給客戶來點(diǎn)“硬”的。

八、提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

1. 在大訂單銷售和小訂單銷售中提問技巧的不同；

2. SPIN提問法；

3. 練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)提問技巧；

4. 教練反饋與小組復(fù)盤討論。