課程背景：
“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場
，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。
的確，保險是當今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不
封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環(huán)游世界的機會等等。隨
著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人也都紛紛
選擇加入，而且通過較短的時間，也取得了不俗的業(yè)績。
于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進來優(yōu)秀的人呢？原因到
底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴大自己的團隊，晉升到更高的職級，獲取
更高的收入呢？

課程收益：
● 幫助學員建立組織發(fā)展的正確認知
● 明確增員選材對于團隊的重要意義
● 鎖定組織發(fā)展中最重要的三類人群
● 人人都能掌握一套增員面談的方法
● 增強學員保險行業(yè)組織發(fā)展的信心

課程風格：
● 提取同業(yè)公司大量的數(shù)據(jù)分析，課程內(nèi)容有理有據(jù)
● 核心論點均經(jīng)歷了市場的檢驗，學員接受程度很高
● 案例分析真實具體非常有邏輯，便于理解吸收消化
● 增員面談方法科學嚴謹且實用，簡單易學且可復制

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：保險公司業(yè)務主管或準主管
課程方式：課程講授60%，案例分析及學員演練40%


課程大綱
第一講：晉升之路理念篇
一、增員的重要性
1. 為什么要增員？
1）對個人的好處
2）對營業(yè)單位的好處
3）對保險公司的好處
2. 增員與組織發(fā)展的認知誤區(qū)
1）優(yōu)秀的人才不會來做保險
2）增員標準高會喪失發(fā)展機會
3）增員標準高的團隊做不大
3. 組織發(fā)展的三種境界
1）收入<保費
2）收入=保費
3）收入>保費
小結：保險經(jīng)營最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金
二、保險企業(yè)家的基本理念
三、對家庭應盡的基本責任
1. 收入來源
2. 成功典范
四、組織發(fā)展的三大價值
1. 帶來個人內(nèi)涵持續(xù)成
2. 帶來長期、穩(wěn)定、成長的職業(yè)生涯
3. 高品質(zhì)的生活與收入
小結：追求成功與高品質(zhì)生活的兩大原則
五、組織發(fā)展的兩大基本代價
1. 專注
2. 敬畏
結束語：組織發(fā)展是晉升的必經(jīng)之路，營銷員也必須為此付出基本的代價!

第二講：晉升之路認知篇
研討與發(fā)表：你想要什么樣的團隊？
一、增員選擇兩個方面
1. 是不是合格者？
2. 是否適合你的營業(yè)單位？
小結：慎重選擇增員對象
二、壽險營銷組織發(fā)展的秘訣：長期專注于簡單的三件事
思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？
1）為什么要增員選擇？
2）不選材的惡性循環(huán)圖
3）準增員的客觀條件
4）準增員的主觀條件
5）LIMRA對保險從業(yè)人員的研究
小結：優(yōu)秀代理人的輪廓
三、建立組織發(fā)展的四個重要觀念
1. 組織發(fā)展一定是硬道理
2. 選擇正確的人
3. 用正確的面談流程
4. 用正確的方法輔導育成
思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？
四、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br/>2. 低估自己選擇人的能力
五、壽險營銷組織發(fā)展的秘訣
1. 選擇稱職者
2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者
思考：建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力
去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

第三講：晉升之路選材篇
一、誰適合做保險？
1. 潛在增員對象是三類人的交集
2. 適合做保險的人
3. 誰一定能做好保險？
二、選材三步曲
1. 職業(yè)背景
2. 工作模式
3. 成功特質(zhì)
三、最容易在壽險業(yè)成功的三類人群
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 最容易成功的三類人群
3. 三類人群分別具備的成功特質(zhì)
結束語：任何一個行業(yè)的業(yè)務人員，包括壽險營銷人員是否會受到尊重，不取決于所在
的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務水準。
作業(yè)：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

第四講：晉升之路開拓篇
一、核心觀念
源源不斷的“準增員名單”是重點！
二、獲取名單的四個方法
1. 分析各種增員來源
2. 審核合格標準的名單
3. 進行符合裁判員標準名單的處理
4. 接觸合格的增員對象
三、可控制的增員來源
四、不可控的增員來源
五、收集名單的3個關鍵點
1. 以數(shù)量取勝
2. 以分類取勝
3. 以持續(xù)取勝
案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升
六、增員三種渠道
1. 緣故增員法
2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點）
1）找出轉(zhuǎn)介紹中心
2）轉(zhuǎn)介紹關注的五大問題
3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心
3. 陌生增員法
結束語：準增員的名單收集是一個持續(xù)的過程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收
集的習慣，才能做好組織發(fā)展。

第五講：晉升之路面談篇
一、管理大師的名言
成功完成一件事情需要專業(yè)規(guī)范的流程！
二、增員面談路線圖（二五增員法）
1. 寒暄開門五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關心他
5）幫助他
2. 說明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對方的疑惑和擔憂
3. 激勵促成
1）促成：再次高估他、肯定他
2）處理拒絕問題
4. 推和拉
1）推：針對已有想來意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進
1）增員檔案
2）促成時機
三、情境演練（三三演練法）
1. 設計準增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進行
3. 角色分配：業(yè)務員、準增員、觀察員
說明：
1）演練中講師巡場，挑選2-3組上臺分享
2）學員互評
3）講師點評
結束語：有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低成本！