課程背景

銷售是公司的命脈, 是公司收入的來源。而如果銷售員所用的銷售方法或技巧是錯的或者沒有效果的話，這往往是一家公司最大的無形成本或損失，市場部的努力會被浪費掉，無論有多好的產品或服務也不能清晰的傳達給客戶。 　　作為一個銷售員，你的方法有效嗎? 還是你花了很多時間很多資源但成功率卻很低? 看著其他人的成功卻不知道成功銷售的秘訣或竅門在那里? 　　這兩天的課程會透露：顧客購買的秘密, 影響你銷售成功的隱藏因素，每個銷售的步驟如何做好，而最重要是這個課程會有一個精密客觀的評分標準，讓你知道，自己每一個銷售環(huán)節(jié)做得好還是有待提升，什么行為在協(xié)助你，什么行為在阻礙你，讓你的管理或自我提升更有系統(tǒng)。

課程大綱

【課程內容】

1、與客戶連接的能力

　　你懂不懂得同步你的顧客，讓他們接受你，對你有一種愿意接近的感覺。如何加強個人的親和力而不是一種別人想抗拒你的感覺。所以銷售從關系開始，多好的產品也要別人愿意聽你說，你的銷售才能開始.

- 親和力的ABCD

- 銷售時用字，語氣及身體語言的影響

- 什么是潛意識銷售

- 同步帶領的技巧

- 顧客有什么訊息表示已經接受你

2、發(fā)掘顧客需求及心理需求的能力

　　提升發(fā)問技巧發(fā)掘顧客的真正需求，找出客人購買的動力點，購買背后的意義, 及找出客戶**有感覺的關鍵詞。這些材料都是在銷售過程中必須的, 你的銷售過去是賭博或是按照客人的需求而設計？在于你有多了解他們的心理需要。

- 向上的發(fā)問技巧

- 聆聽的技巧

- 何謂價值觀及怎樣應用在銷售上

- 顧客的欲望和恐懼點

3、銷售過程的步驟及結構

銷售過程有結構，每一步或不同的資訊是適合不同類型的人。怎樣的銷售能令對方投入、感興趣去聽去了解多一點？怎樣的銷售內容能讓客人產生行動的力量，或購買的決心？這些都是銷售員要了解的技巧。

- 4Mat 銷售系統(tǒng)

- 如何善用及設計故事和案例

- 給顧客有動力成交的說話技巧及方法

- 無可抗拒的成交語言模式

4、處理顧客異議

被拒絕是銷售工作的一部分, 但每一個異議都是促進成交的一個機會，如何把握異議背后隱藏的價值，逐個擊破讓顧客無可抗拒。

- - 換框的技巧

- 解析異議的語言模式