課程背景

本課程從XX公司銷售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：XX公司產(chǎn)品的銷售 圍繞點(diǎn)展開的問(wèn)題是： 1:、我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄儯?他們需要什么？ 2、我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？ 在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶購(gòu)買XX公司產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的XX公司產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。 要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷售面： 我們需要什么樣的XX公司產(chǎn)品營(yíng)銷人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們XX公司銷售人員應(yīng)該知道： 1、針對(duì)XX公司產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹； 2、系統(tǒng)性的銷售業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹XX公司產(chǎn)品、議價(jià)能力、怎么樣成交、客戶維護(hù)、上門營(yíng)銷； 3、怎么樣突破市場(chǎng)發(fā)展瓶頸：怎么樣開發(fā)新市場(chǎng)和維護(hù)好原有市場(chǎng)； 4、 新的營(yíng)銷思維與理念：以客戶為中心，賣產(chǎn)品不如買感覺(jué)，跟客戶談戀愛，顧客終身價(jià)值的樹立！

課程目標(biāo)

提升公司銷售人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)

課程大綱

營(yíng)銷技能一： XX公司銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練

a) 我們的客戶是誰(shuí)？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；

b) 他們?cè)谀睦铮课覀內(nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；

c) 營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營(yíng)銷（小組演練）；

d) 營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷功底（理論講解）。

e) 客戶需要什么？XX公司產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；

f) XX公司產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：營(yíng)銷技巧在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用。

營(yíng)銷技能二：跟客戶建立信任

食品行業(yè)的特點(diǎn)：   SWOT分析方法在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用

g) XX公司產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；

h) 

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：SWOT在XX公司產(chǎn)品銷售中的實(shí)踐應(yīng)用。

銷售技能三：挖掘客戶的需求

大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練

i) 客戶為什么選擇我們？客戶的購(gòu)買心理是什么？（講解）

j) 大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）

k) 銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）

l) 常用的銷售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）

m) SPIN的問(wèn)話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。

n) SPIN的問(wèn)話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）

o) 銷售流程管理與應(yīng)用；

p) 客戶維護(hù)與客戶資料的應(yīng)用與管理；

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)

核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；

銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹思地美產(chǎn)品 FABE 

產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來(lái)嗎？

產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？

     FABE法則

準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？

調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)

介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)

銷售基技能五：成交客戶的技能

成交信號(hào)         

    常見的語(yǔ)言信號(hào)

    常見的肢體語(yǔ)言信號(hào)

促成的方法技巧：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵的技巧——臨門一腳 

    成交的基本方法

成交的注意事項(xiàng)

營(yíng)銷技能六：客戶異議處理

        前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？ 

自己心態(tài)的調(diào)整：

原則   先處理心情，在處理事情！

人性行銷的公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)   

在銷售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？

         常見客戶異議的處理的方法？

例如：A、顧客說(shuō)太貴了？  此時(shí)顧客在想什么？  我們?cè)撛趺崔k？

B、顧客說(shuō)質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？

C、顧客說(shuō)你們有什么樣服務(wù)？

營(yíng)銷溝通技能七：讓客戶擁有良好的感覺(jué)

面對(duì)不同的客戶怎么樣進(jìn)行溝通？

溝通中問(wèn)、聽、說(shuō)是怎么樣進(jìn)行的

溝通中要注意的事項(xiàng)是什么？

銷售心態(tài)：XX公司銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

q) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

r) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

s) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

t) XX公司銷售人員發(fā)展的六重境界

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲

核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法