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張海臣
  • 張海臣清華大學創業者聯盟特約講師,北京奧特博管理咨詢有限公司首席顧問
  • 擅長領域: 執行力 溝通技巧 團隊建設 TTT 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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大客戶銷售十堂專業必修課

主講老師:張海臣
發布時間:2021-07-19 16:37:05
課程詳情:

 課程特點】

  ·《大客戶銷售十堂專業必修課》是以滿足客戶的需求為出發點,通過尋問來了解客戶的需要,并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現成交。

  ·《大客戶銷售十堂專業必修課》是系統的高回報的銷售技巧課程,該課程通過占課時40%的情景訓練,較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現象,避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統的學習到大客戶銷售所必須的銷售技巧,并馬上結合自身工作使用這套方法,提高銷售業績。

  ·結構:采用模塊式結構,10講是一套內容連貫的培訓課程,而每一講又獨立成章

  【課程大綱】:

  第一課認識大客戶

  ·什么是大客戶

  ·大客戶購買的4大特點

  ·大客戶的購買流程與循環

  第二課你是優秀的銷售人員嗎

  ·優秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質模型

  ·良好的專業知識是成功的基礎

  ·態度決定一切

  ·良好的技能令你更具效率

  ·銷售人員的自身發展

  ·您的角色轉變:從銷售員到顧問

  第三課銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象

  ·專業的形象是獲得信任的第一步

  ·有效的開場白令拜訪順利進行

  ·銷售接近的標準流程

  ·【訓練環節】分組練習

  第四課人際風格溝通技巧

  ·人際風格的四大分類

  ·各類型人際風格的特征與溝通技巧

  ·【案例分享】【測評】

  第五課如何尋找客戶的需求--探詢篇

  ·【情景模擬】需求探詢

  ·提問基礎--開放式、封閉式提問

  ·開放式提問應用技巧

  ·封閉式提問應用技巧

  ·尋找客戶的需求

  ·聆聽技巧

  ·消除傾聽的障礙

  ·傾聽的五個層次

  ·聆聽技巧訓練

  ·自我測試:傾聽技能評價

  第六課如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略

  ·【情景模擬】需求引導

  ·大客戶銷售對話路徑

  ·大客戶銷售機會點

  ·大客戶銷售進程與時機分析

  ·顧問式銷售必須要掌握的四類問題

  ·【訓練環節】產品銷售

  第七課滿足客戶的需求--陳述利益

  ·陳述利益:特性和益處

  ·如何正確使用推廣材料和證明材料

  ·【訓練環節】產品陳述標準化

  第八課客戶關系管理

  ·客戶分類與管理

  ·向正確的客戶推廣正確的產品

  ·了解你的每一個客戶

  ·大客戶購買決策的角色分析

  ·老客戶的維護與管理

  ?如何留住老客戶;

  ?提高客戶忠誠度的7個關鍵要素;

  ?客戶信任關系的建立分析

  第九課銷售過程的商務談判技巧

  ·【情景模擬】

  ·談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權勢籌碼

  ·讀人術、讀心術

  ·談判的布局與發展

  ·談判僵局應對技巧

  ·【訓練環節】

  第十課銷售人員的自我管理

  ·銷售人員的心態與壓力管理

  ·銷售人員的時間管理

  ·銷售人員的目標管理

  選修模塊談話應對的四大技巧

  ·墊子---緩解對話雙方的緊張關系

  ·迎合---創造良好的交談氛圍

  ·制約---獲得談話優勢的關鍵

  ·主導---讓談話按照你的思路進行

  【課程時長】2天(12小時)

  【適用對象】

  ·新晉加入銷售隊伍的銷售人員

  ·想進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員

  ·銷售人員隊伍的管理者

  【備注】為了保證課程的針對性和有效性,實際授課,在對客戶進行調研后,會根據學員具體情況,對內容進行部分調整。


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馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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