**講：談判的原理與原則

1、什么是談判？

2、理解談判對(duì)手

3、競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判

4、談判的類型

5、談判易犯的錯(cuò)誤

6、談判三大力量

7、談判的四大要素

8、商務(wù)談判原則

第二講：談判的準(zhǔn)備

1、環(huán)境調(diào)查

2、了解對(duì)手

3、設(shè)定談判目標(biāo)和計(jì)劃

4、建立談判組織與角色

5、談判地點(diǎn)的選擇

6、談判計(jì)劃書的擬定

7、設(shè)定替代方案

8、設(shè)定應(yīng)對(duì)話術(shù)

第三講：談判的開局

1、開出你的大期望值

2、絕不接受**次開出的條件

3、故作驚訝

4、集中精力

5、老虎鉗策略

6、讓對(duì)方投入

7、尋找缺陷

8、先后報(bào)價(jià)的利弊

第四講：討價(jià)還價(jià)

1、相互了解，確認(rèn)需求

2、談判中的形體語(yǔ)言

3、討價(jià)還價(jià)技巧

4、絕不提出平分差價(jià)

5、應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境

6、物物交換原則

7、讓步技巧

8、拒絕策略

……

第五講：結(jié)束談判

1、結(jié)束談判的技巧

2、談判合同的主要條款

3、注意的問(wèn)題

4、是否達(dá)到目的

5、困難和對(duì)策

6、結(jié)束談判

第六講：客戶心理分析

1、 情緒易變型客戶

2、 刻薄型客戶

3、 疑心型客戶

4、 自我防衛(wèi)型客戶

5、 表面熱心型客戶

6、 事不關(guān)己型客戶

7、 深思熟慮型客戶

8、 借力打力，應(yīng)對(duì)拒絕：

l “如果以后有需要我們會(huì)找你的”

l “你不要再來(lái)了，我有需要就找你”

l “別人的價(jià)格便宜多了”

l “我比較幾家，然后決定！”

l “不需要！”

l “把資料放下吧，看了之后我聯(lián)系你”

l “你和他們先商量，他們看好了再來(lái)找我”

l “我還有事，以后再說(shuō)吧！”

……

第七講：促成交易

1、 成交中的自我心理障礙

2、 促成交易的好時(shí)機(jī)

3、 客戶表情、態(tài)度的重要變化

4、 時(shí)刻準(zhǔn)備，動(dòng)作熟練

5、 案例精解：銷售大師霍普金斯的促成

6、 案例精解：把書賣給拉里.利文斯頓（華爾街天才級(jí)的投機(jī)大師）

7、 案例精解：陌生拜訪促成分析

8、 案例精解：偶遇客戶的促成

……

第八講：成交的策略

1、 建立穩(wěn)妥的風(fēng)格

2、 直接請(qǐng)求成交法

3、 連續(xù)肯定法

4、 后通牒法

5、 優(yōu)惠成交法

6、 合同促成法

7、 促成失敗的預(yù)兆

8、 促成時(shí)的忌諱

……

第九講：銷售心態(tài)解鎖

1、 無(wú)法戰(zhàn)勝失敗，就量化失敗

2、 有任何缺點(diǎn)的人都會(huì)成功

3、 “行動(dòng)總是無(wú)效果，總是不成交”

4、  “太累，工作太枯燥了“

5、 “受不了了，要崩潰了！”

6、 “經(jīng)理不理解我！”

7、 “客戶不滿意，我很痛苦”

8、 “我不是做銷售的料”

……

第十講：借力型銷售溝通

1、文字化銷售

2、自動(dòng)、半自動(dòng)化營(yíng)銷

3、結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

5、銷售唯一的目的是得到客戶和訂單。

6、客戶消費(fèi)前完全是溝通問(wèn)題，消費(fèi)后是質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題

7、客戶的選（篩選），談（促成），管（關(guān)系管理）

8、非人力銷售的組合技能

……

第十一講：商務(wù)溝通禮儀

1、 交談的作用

2、 談話的要求

3、 五不要

4、 六不談

5、 六不問(wèn)

6、 交談舉止禁忌

7、 拜訪的禮儀

8、 接待的禮儀

第十二講：電話、名片與禮品的禮儀

1、 電話禮儀的作用

2、 撥打與接聽

3、 通話中的禮儀

4、 電話記錄

5、 名片遞、接與索取

6、 名片忌諱

7、 禮品的要求

8、 不宜作為禮品的物品

四、課程特點(diǎn)

1、課程可根據(jù)客戶要求適當(dāng)調(diào)整

2、用主線把一些實(shí)用的方法串了起來(lái)

3、有用的、有趣的細(xì)講，其他的略講

4、談及的方法，力求簡(jiǎn)單有效，有著手的地方

5、側(cè)重于操作方法，不過(guò)分糾纏理論

6、著意避開一些眾所周知的培訓(xùn)內(nèi)容

7、以實(shí)用性和規(guī)范性為導(dǎo)向

五、相關(guān)安排

1、時(shí)間：12個(gè)課時(shí)（2天），每課時(shí)50分鐘，課間休息10分鐘；

2、地點(diǎn)：客戶安排

3、教室遠(yuǎn)離噪音源，溫度適宜

4、所用工具：筆記本電腦，投影儀，寫字白板，白板筆

5、筆記本電腦、寫字白板要在銀幕的右側(cè)

6、檢測(cè)好白板筆是否書寫正常，2支備用

7、授課前講師要巡視教室