課程背景

?如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ ?如何開發(fā)與跟進(jìn)大客戶？ ?大客戶銷售的核心特征？ ?如何讓銷售從技術(shù)到藝術(shù)？ ?如何激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，挖掘銷售團(tuán)隊(duì)狼性基因？ ?如何理順大客戶銷售流程，面對(duì)大客戶做到心中有“數(shù)”？ ?如何真正抓住大客戶心理？ ?如何提升銷售人員的工作效率？ ?如何理解做銷售就是做人？ 在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績(jī)突破的瓶頸，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程之后，在客戶從感性到理性、從不專業(yè)到變成采購(gòu)專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲(chǔ)備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶貢獻(xiàn)著80%以上的利潤(rùn)，如何開發(fā)與經(jīng)營(yíng)大客戶銷售，是每個(gè)銷售以及企業(yè)實(shí)體亟待解決的難題。

課程目標(biāo)

?了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統(tǒng)理論。 ?塑造正確的大客戶銷售觀念，培養(yǎng)積極的大客戶銷售心態(tài)。 ?掌握大客戶銷售的營(yíng)銷、溝通、呈現(xiàn)、談判、過(guò)程管控等技能。 ?培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作。 ?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，借助強(qiáng)大感恩心態(tài)！ ?實(shí)現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變。 ?堅(jiān)定的銷售目標(biāo)，全力以赴的行動(dòng)，主動(dòng)出擊大量行動(dòng)。 了解人品與大客戶銷售結(jié)果的關(guān)系，了解如何經(jīng)營(yíng)

課程大綱

**單元銷售概論

2 市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別

過(guò)去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛

中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)

客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)

2 大客戶銷售存在的普遍性問(wèn)題

2 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律

2 宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉

第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系

2 如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)

? 電話營(yíng)銷

? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

? 郵件營(yíng)銷

? 短信營(yíng)銷

? 交際營(yíng)銷

? 微信營(yíng)銷等等

2 講師銷售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法

2 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點(diǎn)解析

? SPIN溝通技巧

? 馬斯洛需求層次理論

? 需求狀態(tài)的階段劃分與管理

2 有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的四個(gè)問(wèn)題

? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

? 賣點(diǎn)的提煉

? FABE銷售技巧

2 商務(wù)談判

? 商務(wù)談判的定義

? 商務(wù)談判四大普適法則

? 商務(wù)談判的目標(biāo)

? 商務(wù)談判的智慧

2 與客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)階段與技巧

2 學(xué)員練習(xí)

第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵(lì)

2 正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰

? 面對(duì)困難與挫折的態(tài)度

? 銷售職業(yè)的價(jià)值回報(bào)

? 銷售職業(yè)的發(fā)展路徑

? 銷售發(fā)展的六個(gè)階段

? 銷售人員的角色認(rèn)知

? 收入不穩(wěn)定，才有高收入

? 每一個(gè)都是推銷員

2 自知者明

? 測(cè)試

? 九型人格解析

? 銷售的性格特質(zhì)匹配

? 性格修煉與遷善

2 持續(xù)的銷售激情

? 為何銷售人員容易抱怨

? 事情變好的前提是自己先變好

? 我是一切的源頭

? 命運(yùn)與人格的關(guān)系

? 信念過(guò)濾鏡的形成與摘除

? 萬(wàn)法皆空，唯有因果不空

? 每個(gè)人都可以成功

? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)不成功

? 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇

2 積極心態(tài)

? 一切的問(wèn)題都是消極負(fù)面的心態(tài)所致！

? “禍福無(wú)門，唯心自招”，業(yè)績(jī)的好壞，一切皆心所致！

? 為什么不自信，如何變得自信？‘

? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響各是什么？‘

? 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？

第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式

2 心智模式的定義與價(jià)值

2 誠(chéng)信為本的意義與價(jià)值

2 以終為始的思考

2 不爭(zhēng)之爭(zhēng)的辯證哲學(xué)

2 恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構(gòu)

2 現(xiàn)有客戶與潛在客戶

2 銷售人員的營(yíng)銷管理

2 拜訪前的準(zhǔn)備

2 大客戶銷售客戶關(guān)系四步走

2 預(yù)約拜訪

2 銷售溝通與引導(dǎo)

2 銷售陳述與產(chǎn)品演示

2 處理反對(duì)意見

2 談判

2 結(jié)束銷售拜訪

第六單元  模擬練習(xí)