課程背景

解決方案產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的不同之處？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售流程管理 如何開發(fā)與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的需求？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。

課程大綱

一、銷售觀：

銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價值或解決方案的重要組成部分

銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過程，唯智者勝。

實踐重于理論，唯勤者勝。

銷售是產(chǎn)品價值傳遞的過程。

二、銷售的心態(tài)定位包括：

1、 總經(jīng)理或?qū)а萁巧?/p>

組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴將，運籌帷幄，掌控全局。

2、 項目經(jīng)理角色

售前正確引導(dǎo)，真誠溝通，售后協(xié)助實施，對項目成功負(fù)責(zé)。

3、 銷售是一種服務(wù)

細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價值。客戶至上，懂得尊重。

4、 跑腿的小兵子

成功屬于團(tuán)隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。

三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售過程中的六個環(huán)節(jié)：

定義：

1、引導(dǎo)：建立客戶需求與產(chǎn)品價值或特色相關(guān)性的過程。

2、產(chǎn)品價值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。

3、客戶需求：現(xiàn)實與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。

4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價值之間相關(guān)性的過程。

5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強烈的理想與現(xiàn)實的差距的過程。

6、售賣標(biāo)準(zhǔn)：指**幫助客戶建立評估產(chǎn)品優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)銷售的過程。

（一）、市場開發(fā)

1、電話陌生拜訪 

2、QQ群 

3、參加各種聚會或培訓(xùn)班，交際營銷 

4、微信營銷（朋友圈） 

5、上門陌生拜訪 

6、信函 

7、老客戶介紹新客戶 

8、 競爭對手“死客戶”置換 

（二）、溝通需求

2 基本需求：項目目標(biāo)及項目目的        

2 功能需求  

2 深層需求    

2 潛在需求               

了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導(dǎo)異議需求，引領(lǐng)優(yōu)勢需求。

（三）、價值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價值、差異化競爭）

①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。

②有效的論證。

③差異化競爭，出奇制勝。

有效傳遞產(chǎn)品價值，規(guī)避不良陳述方式

（四）、講師形象建立與處理異議

①建立共鳴，達(dá)成信任關(guān)系。

②信任是可以交換的。

③建立利益同盟

銷售就是建立并不斷加深信任的過程

銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西

（五）、商務(wù)談判

①預(yù)算或客戶的心理價位

②競爭對手的報價

③投標(biāo)中商務(wù)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

④我們在客戶心目中的性價比

報價是為完成銷售服務(wù)的。

（六）、用戶例證

產(chǎn)品價值及優(yōu)勢是論點，用戶體驗就是好的論據(jù)，成功案例用戶的評價會更客觀和可信。

情境引領(lǐng)的佳方式。