對象

銀行——網(wǎng)點理財經(jīng)理、柜員等；保險公司——銀保部、營銷部、培訓部、機構、銀保總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理及業(yè)務骨干

目的

1、幫助學員重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源； 2、躉交、期交系統(tǒng)化運作解析：節(jié)奏把握、細節(jié)落地、理念建立、氛圍營造及活動支持等； 3、樹立學員長效經(jīng)營客戶、精準營銷的理念，學習保險的多種營銷技巧； 4、傳授高凈值客戶開拓秘籍，提升大單開拓技巧，提升業(yè)績； 5、通過模式解析、流程構建、話術解讀、工具運用、角色扮演、通關檢驗等教學手段，使學員快速了解原理、確立理念、掌握方法、制定計劃，從而達到學以致用的效果。 

內容

序言：正確認知銀保年金型保險

1、銀保業(yè)務與年金保險

2、銀保年金險的前世今生

3、銀保年金險市場前景分析

第一講：年金型保險的銷售流程

1、躉交年金險的銷售流程

（1）名單來源

（2）邀約話術

（3）產(chǎn)品的講解

（4）躉交年金險的異議處理

（5）客戶沙龍的有效運作

a線上客戶沙龍的有效運作

b線下特色沙龍的有效運作

2、期交年金險的銷售流程

（1）有效列名單

（2）名單來源

（3）名單的有效分類

3、有效邀約

（1）存過保險的老客戶邀約方式及話術

（2）普通的理財客戶邀約方式及話術

4.理念導入

（1）從社保養(yǎng)老角度看配置年金險的重要性

（2）從教育角度看配置年金險的重要性

（3）從風險的角度看配置年金險的重要性

（4）從資產(chǎn)配置的角度看年金險的重要性

5.產(chǎn)品講解及促成

（1）PAR法則的有效運用

（2）理財表格的運用

（3）快速促成法

a.禮品法

b.限額法

c.朋友圈氛圍烘托法

d.假設成交法

6.拒絕處理

訓練：各類案例深度解析

第二講：有效的保單整理

1.保單遞送的要點

2.如何進行保單遞送過程中的轉介紹

第三講：銀行客戶的關系管理及開發(fā)

1.銀行客戶來源的六大渠道

（1）自帶流量

（2）銀行存量分配

（3）客戶（親朋）轉介紹

（4）中介（關鍵人）合作

（5）陌生拜訪客戶

（6）圈子開拓客戶

2.銀行存量客戶的有效分類及開發(fā)

第四講：年金險贏銷頂級工具運用

1、9大工具助力年金險贏銷

（1）“生命周期”精準營銷工具

（2）場景化營銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問話

（7）平衡輪圈財富規(guī)劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術

2、九大工具運用解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用

3、案例分析

第五講：高客營銷五步曲及實戰(zhàn)案例解析

1、走進高客-對于高凈值人士保險的法律屬性

（1）為財富的保全與傳承提供了可能的解決方案

（2）通過提早規(guī)劃有效規(guī)避可能出現(xiàn)的財務風險

2、高客營銷五步曲

（1）關系管理之自我介紹

（2）兩類信息的有效收集

（3）高客的風險識別

（4）高客資產(chǎn)配置圖的導入

（5）保單架構設計

案例：王總“現(xiàn)形記”

第六講：高客營銷技術升級

1、關系梳理

（1）年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內的

（7）企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)

3、高客營銷實戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規(guī)劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設計客戶面談環(huán)節(jié)

E、預演客戶拒絕問題及應對辦法

F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點

G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導式面談邀約法

（4）大額保單方案設計

A、方案設計的原則

B、方案設計的6大要素

C、方案設計的VAKAD原則

D、6大場景方案設計要點：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習：根據(jù)案例設計一份大額保單方案

（5）高客營銷及經(jīng)營實務

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值

第七講：贏銷升維

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第八講：課程復盤及演練

1、課程回顧及復盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點評